PDF版はこちら → ひろよしくんのみみ 2024年4月号
～コンペティターに顧客を奪われない方法はこれだ！！ ～
日銀は先月、2024年の賃上げ率が大企業5.28%、中小企業が4.32％と32年ぶりの高い水準となった事、ベースアップも3.70%となり、2％の物価インフレ目標を持続的、安定的に達成できる環境が整ったとして、17年ぶりにマイナス金利を解除しました。マイナス金利が解除される事により、デフレとコロナで多額の融資を受けている企業は支払金利が上がり返済資金不足、且つ円高に走る事で輸出が鈍化し、景気回復が腰折れになるのではと心配しているのですが……。
このような経済環境の変化にも勝ち残れる企業は、販売価格決定権を持っている事が大事とよく言われますが、その最たる企業が、ハーモニック・ドライブ・システムズではないでしょうか。ハーモニック・ドライブ・システムズは、ロボットの基幹部品となる精密減速機メーカーで、小型精密減速機では、世界の80％のシェアを占め、ロボットだけでなく、ホンダのASIMOや日産自動車のVCターボエンジン、火星探索衛星「はやぶさ」の探索車にも使用されています。
ハーモニック・ドライブ・システムズが使用する特許は既に切れていて、どの企業も参入可能ですが、それを許さない営業スタイルを構築しています。
製造業者が顧客に営業をかける場合、通常は開発室や調達・購買部門にアプローチして、顧客が予定しているプロジェクトの情報をキャッチし、確実な受注に繋げます。この部署とは長い付き合いになるので、部署の若手から上層部まで幅広く接点を持つ事になります。（縦型の営業）
But！！ハーモニック・ドライブ・システムズの営業は、上記の部署だけでなく次のような部署にも訪問し得意先との関係をさらに深くし、受注に繋げています。（横型の営業）
このような、横展開の営業スタイルは当初からあったわけではなく、中・大型減速機は、殿様商売をしていたために住友重機工業、ナブテスコに顧客を奪われ、その教訓を生かす営業スタイルとして考案されました。その結果として、小型精密機に新規参入しようとするニデック（日本電産）にはシェアを奪われる事はありませんでした。
このように顧客を守り、顧客の心をつかむハーモニック・ドライブ・システムズのビジネスモデルを長井社長は、B to E(エンジニア)戦略と名付けました。長井社長は「顧客の要望がシッカリと反映されていれば、たとえ販売価格が高くても買って頂ける」と語っています。
